올바른 영업이란 무엇인가. 한마디로 표현한다면?
나는 그 답은 ‘고객에 대한 바른 이해’라고 생각한다. 과거에 내가 처음 영업을 시작했을 때만 해도 선배들이 ‘알래스카에 가서 냉장고를 팔 수 있어야 진정한 영업’이라는 말을 많이 했다. 하지만 이는 완전히 잘못된 이야기다. 알래스카에서 냉장고를 파는 세일즈맨은 나쁜 세일즈맨이다. 고객의 니즈가 있으면 고객의 니즈를 충족시켜주기 위해 고민하는 방식으로 접근을 하면 되는데 고객이 필요하지도 않은 것을 팔겠다는 것 아닌가. 그래서 올바른 영업의 첫 번째 키워드는 고객에 대한 이해다. 상하이에 있는 아시아태평양 본부에서 2년 정도 근무한 적이 있다. 당시 한 외국계 통신회사 아시아태평양 본부 사장과 회의를 하는데 그 사람이 나에게 이런 이야기를 했다. ‘우리는 상하이에 30층 이상 빌딩이 이번 달에는 몇 채가 어디에서 지어졌는지 다 알고 있고 거기에 책상 개수도 다 꾀고 있습니다. 그럼 우리가 팔아야 할 IP폰이 몇 대인지 압니다.’ 영업의 시작은 이런 것이라고 생각한다. 우리가 물건을 팔 고객의 니즈를 아는 것이 핵심이다. 그런데 대부분의 영업을 하는 사람들은 고객을 모르고 비즈니스에 뛰어든다. 며칠 전에 인터넷 은행이 두 군데 탄생하지 않았나. 내가 예전 회사에 있으면서 올해 초부터 인터넷 은행 조사를 시켰다. 각 회사들이 어떤 요구사항이 있고, 어떻게 준비가 돼가고 있고, 우리는 무슨 솔루션을 준비해야 하는지 등등을 미리 조사한 거다. 잠재적 고객들이 사업계획서를 낼 때부터 그 회사에 우리가 도움을 줘야 한다. 아마 카카오나 KT는 이미 어딘지는 모르지만 IT기업에 기술 자문을 받았을 거다. 절차상 공고를 통해 입찰을 받지만 그건 형식적인 것이고 이미 게임은 끝난 상황이다. 공고를 하면 그때 가서 입찰에 응한다고 해서 그 회사가 수주할 가능성이 있을까? 내 생각엔 1%도 없다. 그래서 고객의 비즈니스를 이해하는 것부터 시작해야 한다.
이장석 코리아세일즈 인스티튜트(KSI) 대표 인터뷰 중
(http://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/7365)
브라이언 트레이시의 판매론
세계적인 컨설팅 업체의 대표인 브라이언 트레이시는 판매(영업)에 대하여 고객과의 상호작용이라고 정의한다. 화려한 언변이나 상품 지식보다는 고객이 신뢰할 수 있는 사람이 되라고 주문한다. 따라서 영업사원에게 가장 중요한 덕목은 '듣기'이다. 고객과 대화하며 그 사람이 일상생활과 업무에서 겪는 어려움을 찾아 내고(고객 자신도 모르는 니즈를 찾아야 한다), 그리고 내 제품을 사용하면 어떤식으로 이익을 주고, 어려움을 해결해 줄 수 있는지를 찾는 함께 하는 것이다.
